Sprostredkovatelia sú z najhoršieho vonku

Predajcovia finančných produktov pritom mali aj dôvod na radosť: deň pred konaním akcie sa finančný výbor parlamentu dohodol, že prijme väčšinu podstatných požiadaviek sprostredkovateľov v novo vymyslených pravidlách na výplatu provízií. A aj ich zavedenie sa posunulo až na rok 2020. Opadli tak obavy hlavne menších predajcov, že budú musieť kvôli obmedzeniam zavrieť kancelárie. Ako písal aj TREND (TREND 20/2018), malým distribútorom hrozilo, že ich príjmy medziročne klesnú tak prudko, že budú nútení skončiť. Väčšie skupiny mali možnosť prefinancovať príjmy svojich predajcov, no zmeny by sa podpísali aj pod ich výsledkami. Najviac totiž zasahovali oblasť predaja úverov.

Práve z nej zákonodarcovia nakoniec výrazne ustúpili. Externí predajcovia pritom vlani distribuovali viac ako 60 percent všetkých úverov. „Po zhruba roku a pol je toto prvý deň, ktorý sa z hľadiska budúcnosti sprostredkovania dá považovať za dobrý,“ zhrnula Darina Huttová z Asociácie finančných sprostredkovateľov a poradcov (AFISP). Jej organizácia kritizovala zmeny od počiatku a upozorňovala, že budú pre časť trhu likvidačné.

No aj po zmiernení plánovaných pravidiel (tie nakoniec dopadnú viac na poisťovne než na sprostredkovateľov samotných) má pred sebou celý sektor ešte necelý rok na prispôsobenie sa európskej smernici o distribúcii poistenia (IDD) a ďalších pravidiel. Peter Farkaš z Finportalu, ktorý bol partnerom podujatia, hovorí o mimoriadnej „dokumentačnej náročnosti“ fungovania v súčasnom prostredí. „Máme dohodu so štyrmi právnymi kanceláriami a k tomu máme ešte dvoch právnych poradcov, aby sme sa stihli prispôsobovať legislatíve,“ opisuje to, čo poznajú v súčasnosti všetci sprostredkovatelia. Zároveň v posledných rokoch rýchlo rastú aj oddelenia compliance (súladu s reguláciou) aj vo finančných inštitúciách.

Pre malých to znamená rýchly rast nákladov, pre väčších hráčov zas potrebu väčšieho množstva právnikov. „Predtým sme sa sústreďovali na uspokojovanie klienta, teraz sa hlavne snažíme splniť si zákonné povinnosti, toľko to zaberá času,“ hodnotí Ľubor Vrlák, člen predstavenstva spoločnosti Axa. Klient si podľa neho tak či tak väčšinu dokumentácie nečíta a je v prvom rade na predajcovi, aby mu povedal podstatu produktu a hlavné riziká. „Ani príbalový leták pri liekoch pacienti nečítajú a spoliehajú sa na lekára a farmaceuta, že im podstatu povedia,“ dodáva.

Compliance je aj v sprostredkovaní čoraz náročnejší

Široká potreba compliance zároveň znamená, že podmienky prajú skôr veľkým sprostredkovateľským domom ako OVB či Partners, kde sa náklady na compliance rozratúvajú na veľký objem obchodov. Pre malých ide o nákladnejšiu položku. Alternatívou sú broker pooly ako Finportal, ktoré pre členov – menších samostatných sprostredkovateľov – zabezpečujú administratívu a dohadovanie podmienok s finančnými inštitúciami. Môžu sa tak, výmenou za podiel z provízií, sústrediť len na biznis a broker pool sa postará o byrokraciu.

Tlak na veľkosť však znamená, že pre malých bude čoraz ťažšie rozbehnúť a udržať biznis. To znamená menší výber pre klientov, a teda aj potenciálne horšie služby. Ak chce regulátor zabezpečiť pestrosť, mal by sa sústrediť na znižovanie bariér vstupu na trh, nie naopak.

Štefan Velčický z Národnej banky Slovenska si záťaž uvedomuje, takže predstavil pohľad regulátora na dokumentačné povinnosti. Podľa neho nastal čas na zjednodušovanie informácií hlavne pri jednoduchých produktoch. Ako sa rozširovala ochrana klienta, pribúdali povinnosti pri predaji rôznych finančných služieb, takže vznikajú absurdné situácie.

D. Huttová napríklad pripomína, že v rozličných odvetviach existujú rôzne testy primeranosti pri investičných produktoch a klient ich musí vyplniť všetky. „A ich odporúčania sa aj pri identických odpovediach môžu líšiť,“ dodáva. V konečnom dôsledku tak predaj produktov zaberá hlavne veľa času a je pre klienta informačne náročný. „Stáva sa nám tak, že klient hľadá alternatívne produkty, ktoré nie sú také administratívne náročné. No zároveň nie sú ani regulované,“ varuje P. Farkaš.

Ľ. Vrlák zároveň pripúšťa, že za tlak na reguláciu si sprostredkovatelia môžu aj sami, keďže v minulosti niektorí predávali pochybným spôsobom. „Medzitým však prebehla samoregulácia, oficiálne pravidlá potom vytlačili zvyšných neférových predajcov. Ale nerobme z klienta nesvojprávnu osobu,“ dodáva k súčasným širokým informačným povinnostiam.

O hlavné prečistenie spro- stredkovateľského prostredia sa postaral zákon spred desiatich rokov. Niektoré oblasti vyčistil až príliš dokonale. Napríklad na trhu prakticky neostali makléri, teda predajcovia, ktorí pracujú výlučne za odmenu od klienta, nie finančnej inštitúcie. Na trhu aktuálne pôsobí len 12 poradcov (oficiálne označenie makléra v slovenskej legislatíve) so zanedbateľným podielom na trhu. Podľa Š. Velčického však dozrieva doba na to, aby sa na trhu objavili ďalší makléri.

Nakoniec, úplne prvá verzia zmien v pravidlách pre provízie plánovala, že sa na maklérov, platených iba klientom, zmenia na trhu všetci. Podobnou cestou sa vybrali aj v Spojenom kráľovstve či Holandsku. Dve hlavné poučenia z oboch trhov sú, že z trhu zmizne pomerne veľký počet predajcov.

Dôvodom je druhý efekt, a síce že poradenstvo si väčšina ľudí nie je ochotná zaplatiť, a tak sa stáva menej dostupným pre tých, čo sú chudobnejší. „Pritom práve im by sa sprostredkovateľ hodil najviac,“ dodáva D. Huttová.

Ani po úpravách novely, ktoré prijal finančný výbor parlamentu, nemajú sprostredkovatelia zatiaľ vyhraté. V parlamente môžu pribudnúť pozmeňovacie návrhy koaličných aj opozičných poslancov. Finančný sektor je obľúbeným terčom rôznych zmien, keďže je to politicky príťažlivé a štátny rozpočet to nič nestojí. Európska komisia však tiež zvažuje reguláciu provízií, čo však znamená ešte niekoľko rokov príprav a konzultácií.

Sprostredkovateľov tiež v súčasnosti čaká postupné preškoľovanie podľa nových pravidiel. V nich je zakotvené sústavné vzdelávanie vo všetkých oblastiach, na ktoré má predajca licenciu. Dohromady môže ísť o desiatky hodín ročne. „Chceme, aby to nebola len formalita, ale aby sa vedomosti sprostredkovateľov naozaj rozvíjali. Pracujeme na sylabách, ktoré to budú zohľadňovať,“ tvrdí Š. Velčický.

Link na pôvodný článok: Z najhoršieho sú sprostredkovatelia vonku.